文 / 青山資本 孔萌

許多創業者朋友或許都有過這樣的經歷：一路艱辛刷怪，湊齊了團隊搞出了產品，終于把首次融資提上日程。可是，當自己熱情洋溢地寫出一份商業計劃書（BP），然后把BP通過郵件發往從網上扒來的一堆投資機構郵箱后，卻大多數杳無音信，石沉大海。

不是投資人傲慢，這背后的事實是，你的BP郵件或許只被投資人一掃而過，并沒有被真正閱讀。

對于大部分投資機構而言，官方的BP接收郵箱每天都會被上百封BP郵件塞滿。為了不錯過好項目，投資經理會打開每一封BP郵件，但是，郵箱中的大多數郵件都不會被打開來仔細閱讀——畢竟一眼看上去好項目太少了。

因此，如果一個創業者還沒有和投資人建立個人直接聯系渠道，不得不通過投資機構的官方BP郵箱來建立接觸點，那么，從BP郵件海洋中通過自己的用心以及真誠來獲取投資經理的有限注意力是非常必要的。

同樣，對于投資機構而言，速度和效率也是很重要的。我所在的青山資本，無論是項目篩選、投資決策，還是打款等，都跑出了自己的“青山速度”。作為每天和創業者親密接觸的投資經理，我當然希望能在收到BP后第一時間給創業者以反饋。

為此，我奉上五個簡單實用的小細節，可以大幅降低創業的BP郵件被“忽視”的概率，希望能幫到創業者。

一、不要讓投資人看出你在群發

在平常篩選項目的過程中，時不時會遇到一些創業者的BP郵件，在抄送列表中大搖大擺地“明送”十幾家投資機構，儼然上級機關發文指導……這樣的郵件，特別容易被投資人直接扔進垃圾箱。

向投資機構投遞BP，其實就是一次簡單的商務溝通 。是否有基本的商務溝通能力，表現出足夠的誠意，往往是投資人進行快速篩選的一個評判標準。胡亂群發，正是商務溝通之大忌。

我的建議是，創業者想獲得多家投資機構注意，一個BP投遞多家機構沒問題，但盡量別用一封郵件明文群發；如果硬要群發，也要在郵件里表現出“專一”的真誠——就像兩個人面談，看著對方的眼睛、一對一的交流，才是最好的。

還有一些郵件的低級錯誤，比如字體不統一，文字顏色不統一，五顏六色、亂用標題等，都是欠缺基本商業溝通能力的體現。

?????? 二、不要試圖在郵件里“感人”

經常會在郵件中看到類似這樣的一大段內容，“您好，我是一名大四學生。我從小就特別喜歡xxx，有一個夢想……”，“尊敬的投資人，本人是連續多年的創業老兵。現因資金匱乏，懇請……一定會堅持走下去”，“……非常自信我們的商業模式，期待與貴司一同創造奇跡！”……

這些感性內容，往往只會降低溝通效率，甚至給投資人的印象大大減分。

從過往的一些媒體報道中，我們看到過很多創業故事，草根逆襲，成了獨角獸企業，看到一些創業者談到情懷和理想，困難和堅持，這些故事的背后，創業成功的關鍵是他們在堅持商業的本質，擴大規模，盈利，每一個投資繞不過商業本質。青山資本之前也有一篇文章談到創業者不要忘記商業本質。

所以，對于所收到的BP，我會更多地關注它的商業邏輯和可行性，來決定是否投資，如果你有情懷，有決心，有誠意，有激情，很好，但不要在BP郵件里寫這些來感動我。

一封BP郵件不必承載這些東西，情懷不但不能加分，反而會減分，顯得創業者不夠專業和成熟。

讓商業的歸商業，情懷的我們見面再聊。

三、不要隱藏自己的背景和團隊

我們常說，早期投資，就是投人。

創業項目初期沒有數據，能呈現在投資人面前的，團隊（主要是創始人）是最重要的資產。

一些創業者朋友或許無意，或許是覺得自己背景經歷不夠亮眼，在BP郵件中習慣對自己和團隊一筆帶過的簡寫，甚至忽略不寫。殊不知，這樣反而更可能被投資人直接篩掉。

我的建議是，在郵件正文中就大大方方地把團隊的背景和經驗寫清楚，并盡量發掘一些價值標簽來展現。

誠然，太草根的隊伍的確不容易獲得投資人青睞。但是，經驗和背景寫的越清楚，信息展現的越充分，就越能消除投資人心中的未知，反而有助于投資人主動尋找團隊和項目的契合度，增加約見的可能性。

四、 不要自造生僻概念包裝你的項目

“一句話講清楚你的項目”，這條是老生常談的常識了。但是，許多創業者朋友似乎走入了另一個誤區，就是把各種概念盲目套用在自己的項目上，例如“跨境垂直的自媒體電商社群”，“定位于發泄情緒的健康社交O2O”，“東北校園切入的互聯網駕校教育平臺”……對我來說，每一次嘗試理解這些就是一次酸爽的思維旅行。

投資人的確喜歡概念，喜歡把項目裝進一些熟悉的模式去理解。但是，這種概念化思維的目的是為了簡明直觀，以便迅速判斷方向和估值。概念不代表創造價值，胡亂套用只會適得其反。如果你實在拿不準從哪個角度包裝你的項目，那就用最容易懂的那個吧，至少投資人不會看暈。在投資人看明白后，或許還能換個角度幫你找準價值。

五、事先對投資人做一點點功課，也是獲得關注的最好辦法

最后這點其實是最重要的。每一個專業投資機構，在網上都會有許多公開信息，介紹其關注的領域、團隊、趨勢判斷、投資偏好等。投資人也會時不時地在各種媒體發表一些觀點文章來增加曝光。

如果你是一個有心的創業者，就一定可以從這些信息中找到能和你項目聯系起來的線索，進而順藤摸瓜地去觸達相應的投資人。雙方的關注點契合度更高，達成投資的概率也會高一些。

“近日在xx上看到您的文章《xxxx》，我們的項目也是……”當作為作者的投資人看到類似這樣的郵件開頭時，會感知到一種被關注或創業者細節上的用心，能感受到你的真誠（而不是郵件群發的），更可能產生交流。

最后我想提醒，這五點只是投遞投資機構BP郵箱的一點點小常識，一個項目的好壞終究在于一些商業本質性的東西。但在能夠探討一個項目的商業本質之前，這些寫BP的小細節是能幫一個創業者得到和投資人探討項目的機會的關鍵。

先有禮有節地敲門，才有進門的機會呀。

孔萌，青山資本投資經理，持續關注消費、文體娛和企業服務領域的機會。歡迎來信與我勾搭探討：kongmeng@hwazing.com.