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“你看，這是我和夫人的合影。我們關(guān)系很好的。”賴勁宇一邊說著，一邊用iPhone 5S展示他與一位已故領(lǐng)導(dǎo)人遺孀的照片，語調(diào)平靜又不乏得意。

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這位1982年生人的四川漢子中等身材，長(zhǎng)相普通。他如今的身份是酒類垂直電商“中酒網(wǎng)”創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，但在此之前，他的履歷足以讓絕大多數(shù)“80后”艷羨：17歲時(shí)，賴勁宇被選拔進(jìn)入中央警衛(wèi)團(tuán)，成為一位名副其實(shí)的“中南海保鏢”。

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“當(dāng)時(shí)全省只招三十個(gè)人，而這三十個(gè)人也不是個(gè)個(gè)都能進(jìn)入中南海，為首長(zhǎng)服務(wù)。”賴勁宇說。作為幸運(yùn)兒，他在接下來幾年中擔(dān)任多位領(lǐng)導(dǎo)人的保鏢，直至退伍轉(zhuǎn)業(yè)。

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這一年是2005年，即將脫下軍裝的賴勁宇面臨多個(gè)選擇：回家考取公務(wù)員，或是進(jìn)入警察系統(tǒng)。但他做出了一個(gè)出人意料的決定：留在北京，當(dāng)一名“北漂”。

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與所有草根故事的開頭一樣，在最開始的幾個(gè)月里，賴勁宇白天四處面試找工作，晚上則擠在合租的地下室中。他最終找到了一份賣樓的工作，從最底層的銷售干起，老板則是彼時(shí)尚未“出事”的商界大佬黃光裕。

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根據(jù)其他媒體記載，初出茅廬的賴勁宇迅速成為銷售冠軍，博得了管理層的賞識(shí)，從此順風(fēng)順?biāo)６噭庞钭约夯貞洠?005至2010年是國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)急劇升溫的時(shí)間段，賣房子并不是一件難事，“拼的就是體能”。

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對(duì)于這段打工經(jīng)歷，賴勁宇并不愿意多談，僅透露“5年賺了1000萬”。到了2010年8月，28歲的賴勁宇離職，用攢下的第一桶金辦一家自己的公司。

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賴勁宇生于宜賓，家族中多人從事與酒有關(guān)的生意。于是，他決定做酒類代理，向商場(chǎng)超市供貨，主打產(chǎn)品則是宜賓當(dāng)?shù)孛莆寮Z液。不料，現(xiàn)實(shí)很快給他澆了一盆涼水。

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“第一次創(chuàng)業(yè)蠻失敗的，被傳統(tǒng)渠道欺壓，尤其是商超，吃了很多虧，賠了很多錢。”賴勁宇回憶道，“商超根本沒想過把產(chǎn)品賣好了賺利差，而是以各種費(fèi)用為盈利，不包銷售額，還要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用。”

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2012年初，精疲力竭的賴勁宇決定關(guān)門歇業(yè)。這次失敗的創(chuàng)業(yè)讓他損失了500萬元，卻也讓他有了一個(gè)新的靈感：把賣酒這門生意搬到線上，徹底擺脫商超等渠道的掣肘。

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O2O

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彼時(shí)，酒類電商已非創(chuàng)業(yè)處女地，酒仙網(wǎng)、也買酒等網(wǎng)站正在快速搶占市場(chǎng)。遲到的賴勁宇希望通過時(shí)髦的“O2O”概念找到突破口，不僅要減少中間渠道，還要打通線上線下。

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從2012年4月起，賴勁宇在北京陸續(xù)開了10家酒類零售店面，摸索怎么配送和盈利。到了2013年10月，中酒網(wǎng)正式上線，并發(fā)布手機(jī)應(yīng)用。

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按照他的設(shè)想，消費(fèi)者在網(wǎng)上買酒，線下的連鎖店完成配送和付款。連鎖店除了完成“最后一公里”物流服務(wù)外，還具備品牌和產(chǎn)品展示的功能，以打消用戶對(duì)于產(chǎn)品真?zhèn)蔚念檻]。

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這些連鎖店的成本并不高：它的面積不大，普遍在100平方米左右；區(qū)位并不顯眼，常常是社區(qū)底商，月租金平均8000到1萬元。每個(gè)連鎖店可輻射3到5公里半徑的區(qū)域。

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之所以對(duì)場(chǎng)所要求不高，與酒類消費(fèi)的集中性特點(diǎn)有很大關(guān)系。賴勁宇的經(jīng)驗(yàn)是，最暢銷的酒約有100款，其中包括約三十款五糧液、茅臺(tái)之類的常規(guī)白酒，二三十款進(jìn)口葡萄酒、氣泡酒，以及約三十款地方酒，比如北京的牛欄山、紅星二鍋頭等。

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這意味著，連鎖店只需要備足這100款貨品即可滿足快速送貨的需求，其他的冷門商品則由快遞寄給用戶。截至目前，中酒網(wǎng)已經(jīng)開設(shè)了300多家連鎖店，大都位于華北和華中。賴勁宇稱，這種模式能夠拉低物流成本：“快遞平均每單15塊，現(xiàn)在可以縮減三分之二。”

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在傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷體系中，廠商批發(fā)給一級(jí)經(jīng)銷商，后者再賣給二級(jí)分銷商。二級(jí)分銷商向超市、飯店和煙酒店等供貨，并由后者賣給消費(fèi)者。每次轉(zhuǎn)手，都會(huì)加價(jià)20%；到了最終零售環(huán)節(jié)，加價(jià)常常在100%以上，有時(shí)甚至高達(dá)300%。

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賴勁宇稱，中酒網(wǎng)自身擁有多個(gè)品牌的一級(jí)經(jīng)銷權(quán)。它以較低的價(jià)格向二級(jí)分銷商供貨，同時(shí)限定最終的零售價(jià)格。目前，該網(wǎng)站的300多家連鎖店中，大部分都是不同地區(qū)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商加盟而來。

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“每家加盟商需要從我這里購買1000萬元的酒。“賴勁宇說。另一方面，廠家銷量“返點(diǎn)”也是中酒網(wǎng)的重要收入來源。綜合計(jì)算，該網(wǎng)站能夠?qū)崿F(xiàn)10%的凈利潤(rùn)率。

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一萬家店面

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2013年的最后三個(gè)月，中酒網(wǎng)的銷售額約為4億元。其中，來自中酒網(wǎng)自身(B2C)板塊的銷售額約為一個(gè)多億，來自京東、天貓、一號(hào)店等第三方電商平臺(tái)(B2B2C)板塊的約為兩個(gè)多億，來自手機(jī)端的約為五六千萬。

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賴勁宇今年設(shè)定的計(jì)劃是20億元，其中15億元來自手機(jī)端。雖然目前來自官網(wǎng)和第三方平臺(tái)的銷售額占了絕大部分，但在他看來，這種玩法的成本太高，未來還是要把著眼點(diǎn)放在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

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“去年我們做了4個(gè)多億，其實(shí)是虧損的。平臺(tái)要扣點(diǎn)，物流也是成本，還有二次包裝的費(fèi)用。”賴勁宇說。此外，中酒網(wǎng)在PC平臺(tái)上獲取用戶的成本高達(dá)每人10元，顯然不可持續(xù)。

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他決定押寶移動(dòng)端：“在京東、天貓等平臺(tái)上，流量很重要；但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，應(yīng)用安裝量更重要。”中酒網(wǎng)目前與三大運(yùn)營(yíng)商均有合作，進(jìn)行應(yīng)用預(yù)裝，并入駐了91助手、百度(218.9, 6.52, 3.07%)手機(jī)助手等第三方應(yīng)用商店。

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截至目前，中酒網(wǎng)的活躍用戶約為兩三百萬。賴勁宇預(yù)計(jì)，用戶獲取成本未來有望降到每人1元。但他構(gòu)想的方案卻讓人捏了一把汗，數(shù)據(jù)估算幾乎可以用“簡(jiǎn)單粗暴”來形容。

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“我把中國(guó)劃分為340個(gè)地區(qū)，加上30多個(gè)省會(huì)城市，共370個(gè)地區(qū)。，每個(gè)區(qū)域找一個(gè)加盟商，幫我在當(dāng)?shù)亻_設(shè)30家零售店。這樣就是1萬家店。”這就是賴勁宇的“萬店計(jì)劃”，他打算在2016年實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

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賴勁宇稱，這些加盟商此前都是傳統(tǒng)的二級(jí)批發(fā)商，擁有現(xiàn)成的渠道。“每家零售店有5個(gè)員工，每人開發(fā)20個(gè)應(yīng)用用戶，很簡(jiǎn)單。每家店就是100個(gè)用戶。“他說。

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雖然構(gòu)想宏大，但軍人出身的賴勁宇似乎并不擅長(zhǎng)數(shù)學(xué)運(yùn)算，于是在采訪中常常出現(xiàn)前后矛盾的情況。按照“萬店計(jì)劃”，中酒網(wǎng)將直接新增100萬的手機(jī)應(yīng)用用戶。但在幾分鐘后，賴勁宇又表示要在1年辦內(nèi)朝著“1萬家店”和“1億用戶”邁進(jìn)，服務(wù)“5億酒民”。

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在被問及如何把一款電商應(yīng)用做到如此龐大的數(shù)量級(jí)時(shí)，賴勁宇沒有正面回應(yīng)，反而強(qiáng)調(diào)已經(jīng)有許多“億級(jí)用戶量”的應(yīng)用，比如淘寶、微信之類。

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這種天馬行空的表達(dá)方式讓人不由得想起了上世紀(jì)九十年代，國(guó)內(nèi)那批最早的、沒有受到過太多商業(yè)訓(xùn)練的草根企業(yè)家；年輕的賴勁宇似乎和前輩們一樣喜歡宏大敘事，喜歡按照“感覺”設(shè)定企業(yè)運(yùn)作目標(biāo)。

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貼身肉搏

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與此同時(shí)，中酒網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在覺醒并迅速趕上。

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國(guó)內(nèi)最大的酒類垂直電商“酒仙網(wǎng)”曾經(jīng)對(duì)線上線下結(jié)合的O2O模式不屑一顧。該公司創(chuàng)始人郝鴻峰去年曾論斷“酒類O2O是個(gè)偽命題”，認(rèn)為線下店面的租金和人力成本“是在走回頭路”。

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但到了2014年3月，酒仙網(wǎng)改弦更張，開始擁抱O2O的理念。它推出了手機(jī)應(yīng)用“酒快到”，宣稱“9分鐘送達(dá)”，比中酒網(wǎng)的1小時(shí)送達(dá)更快。

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除此之外，部分酒廠也在嘗試自行玩轉(zhuǎn)O2O。茅臺(tái)今年成立了“國(guó)酒茅臺(tái)電子商務(wù)有限公司”運(yùn)營(yíng)旗下產(chǎn)品，并把酒仙網(wǎng)等電商平臺(tái)排除在銷售渠道之外。這一戰(zhàn)略部分切斷了上游貨源，可謂直擊垂直電商的命門。

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面對(duì)新老對(duì)手的貼身肉搏，中酒網(wǎng)掌門人賴勁宇并不感到擔(dān)心。他設(shè)想的應(yīng)對(duì)之策是召開“加盟商大會(huì)”，迅速收編全國(guó)各地的二級(jí)經(jīng)銷商，建立零售店網(wǎng)點(diǎn)。

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另一方面，賴勁宇的底氣來自于深厚的人脈關(guān)系。除了擔(dān)任“中南海保鏢”期間積累的人脈資源外，他的一位親屬是國(guó)內(nèi)最大酒類渠道商銀基集團(tuán)的創(chuàng)始人。去年11月，銀基集團(tuán)宣布戰(zhàn)略投資中酒網(wǎng)，占股30%。

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對(duì)于酒仙網(wǎng)這一最大敵人，賴勁宇直接挖來了該網(wǎng)站總經(jīng)理王豪，出任銷售副總裁。他的公司計(jì)劃在2015年底登陸納斯達(dá)克，銷售額屆時(shí)做到40到50億元，凈利潤(rùn)則有3到4億元，“完全具備IPO資質(zhì)”。他甚至已經(jīng)聘請(qǐng)了國(guó)外銀行券商，擔(dān)任上市的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。

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在2013年底和2014年初，中酒網(wǎng)先后完成了天使輪和A輪融資。賴勁宇透露，該公司B輪融資的規(guī)模將達(dá)到2億美元，估值則為人民幣30億元。雙方已經(jīng)簽訂了投資意向，據(jù)稱投資方是一家曾經(jīng)投資京東和小米的著名機(jī)構(gòu)。

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“不差錢”的賴勁宇迫不及待地開始享受生活。他在北京的望京SOHO買下了整整一層樓，作為公司新的辦公地址；還為包括自己在內(nèi)的數(shù)位高管每人配備了一輛賓利轎車。在被問及如此“高消費(fèi)”能否獲得董事會(huì)批準(zhǔn)時(shí)，賴勁宇笑道，“都是我說了算”。

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作為一名前“中南海保鏢”，賴勁宇具備其他創(chuàng)業(yè)者所沒有的心態(tài)和優(yōu)勢(shì)，這或許是他揮斥方遒、不拘小節(jié)的原因之一。一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)是，在采訪的最后，當(dāng)他的手機(jī)彈出“習(xí)近平出訪拉美各國(guó)”的新聞時(shí)，賴勁宇興奮地點(diǎn)擊打開，指著習(xí)身后的一名男子說：“看，這是我?guī)熜帧！?/div>