本文來自微信公眾號： 泰格說實話 ，作者：嘟嘟2013，原文標題：《自媒體不能缺了江西》，題圖來源：視覺中國

我晚上回到了上海，不到一天的時間里我見了三家南昌規模實力在頭部的自媒體購買公司。

我的第一次南昌之旅沒有去滕王閣和海昏侯墓，留待下次去。

臨近中秋，加上初秋的氣候，高鐵上已經有了傳統節日到來前的那種氣氛。

本來還計劃去吉安見另一家規模比較大的媒體采購公司，那里剛剛lockdown，所以作罷。

行程匆匆，從片斷中獲得了一些不完整的信息，我做一些總結，分享給對這方面感興趣的朋友們。

為什么是除了北上廣深之外，自媒體采購江湖為什么江西獨占一席？

這個問題就如同問為什么省級衛視里為什么湖南衛視最火？為什么長沙的媒體和娛樂發達？為什么蘭州會誕生《讀者》這本雜志？為什么義務小商品全球聞名一樣， 很多現象追根溯源都有一定的偶然性，結合特定的歷史階段和媒體環境，才有今天自媒體江湖中的贛軍。

我見的這三家公司一年的營收都在5000萬到2億之間，主要業務構成就是自媒體廣告業務的中間商，通俗來說，就是上游去找客戶拿廣告預算，下游挖掘聯系你可以想象到的所有主流社交媒體中的自媒體，包括個人、規模化的自媒體公司和松散型的MCN機構等等。

交流中，我的感覺是雖然他們都在南昌，甚至辦公室距離幾百米，但對互相的狀況了解很少。基層員工之間是有流動的，會互相跳槽，但管理層未必對對方有很深的了解，這并不奇怪。

每家公司規模最大的部門就是銷售，多則幾百人，少則也有小一百人。

他們的客戶大部分來自于4A和北上廣深規模較大的媒介購買公司，一部分來自于多年業務積累的直接客戶。

我昨天提到，他們在整個媒介采購生態里的角色和分工非常類似富士康和立訊精密， 規模和成本是他們的核心要素。

因為大量的義務來自于上一層媒體公司分包下來的業務，單個項目的金額不大，但是涉及到自媒體多，牽涉人力多，需要大量的溝通和過程管理，只有在南昌這樣的城市，才能用大量低工資的媒介人員去對接。同時因為層層分到這里的都是非常具體的執行工作，不需要太多策劃，反而流轉速度快。對接需求找自媒體執行回收效果，這一套過程的鏈路簡單，所以周轉快。

人力成本低，項目周轉快，同時大量的業務人員高頻密集的去找單子，基于這些要素才讓看起來利潤很低的業務，最終盈利模型跑得通。

富士康、立訊精密都是這樣一步步發展起來，并且當規模到一定程度，對品牌廠商建立了強大的話語權。

當然南昌的媒體行業就算規模再大，對品牌或者對上游合作公司的話語權未必那么強，因為這是一個非常紅海、非常內卷的行業。

按照今天和某負責人交流的話來說，客戶可以同時找八家全國各地的代理公司詢價，最后還是一個都不選擇，因為對客戶來說詢價是免費的，這八家公司也樂于去做詢價的工作，在他們看來這點工作的人力成本是可以承受的，所以就造成了十次詢價未必有一次能通過自己公司成交的情況，雖然不爽，但毫無辦法。

整個自媒體產業鏈的核心話語權還是在出錢的一方，就是品牌主。

這個產業鏈里參與層層分包的各級媒介采購公司總體來說都是弱勢的，因為可替代性太強，說到底就是沒有什么核心壁壘，本質上每家公司都是一樣的。

所以我能感受到他們也在嘗試把握一些主動權，比如有公司自己建立MCN機構，孵化公司100%產權的抖音和小紅書博主，還有公司在公眾號2014～2016年黃金時期擁有自己的公眾號矩陣，雖然未必很有名，但是將自己的媒體加入到每一個適合推薦的項目中，用一定的成功率獲得不錯的營收， 要知道這部分營收的利潤率是純中間商利潤率的幾倍，還是很可觀的。

一個公司里的頭部業務員大部分都會出去自己開一家公司，因為他掌握了一部分客戶資源，而且熟悉了比較簡單的中間商模式，這也是為什么南昌會有大小很多家媒介公司的原因，做到規模化是需要運氣和能力的，但是入門的門檻并不高。

這次我沒有去吉安，聽說吉安的那家公司里大部分都是當地老鄉，也就是形成了我們熟悉的區域特色產業，只不過這個產業有點時髦，和自媒體有關。

產業鏈的分工讓贛軍在自媒體采買江湖中有了一席之地，但是我能感受到他們也在努力向更上面的分工爭取，因為從本質上沒有任何他們做不了的事。

他們給上游公司墊款，緩解他們的現金流壓力，把他們在一線城市的人工無法承擔的工作分擔了，但這并不能讓他們絕對安全和踏實，畢竟那些一線城市的公司也可以在二三線城市設立自己低人工成本的團隊，他們也可以通過各種方式增加流動資金提升墊款能力。

贛軍可以規模化的核心原因是勤奮和務實。

為什么要去南昌，因為常常會收到來自江西尤其是南昌公司詢價的郵件，但是我對他們毫無所知，很少有人知道他們的情況，很神秘，但是又常常出現，好奇心驅使我必須實地去接觸下。

沒有調查確實沒有發言權，雖然調查很淺，還是有收獲的。