我在德國經營公司10年，前7年的業務來源都是B2B客戶，公司規模不大，大部分精力都放在了研發和生產，精力只夠服務好幾十個德國實體店商戶。

所以幾乎所有的客戶都是持續了好幾年的交往。

說得上是互相依賴和互相信任，非常穩定。

但是市場變化太快，經濟下行的時候，德國人的騷操作，的確刷新了我的眼界，拉低下限。

一、他們拿破產嚇唬我們，結果根本沒倒閉？

去年12月，我收到一封郵件，來自我們一個長期合作的德國B2B客戶，開頭還挺客氣：

“非常抱歉，我們從夏天開始資金鏈就出現了問題，現在稅務師正在幫我們做調整，目前的計劃是申請破產……具體情況我們下周再聯系。”

我心里瞬間一沉。

因為從8月份開始，他們的貨款就一直拖著沒付。我們的財務部發了三封律師函警告，要求他們盡快結清款項，結果等了四個月，他們直接甩了一句：“我們要破產了，錢沒了。晚點再付。”

幾天后，他們發來了正式破產流程的法律文件，說明他們已經進入破產程序，無法支付這四個月的貨款，但可以退回部分還沒賣掉的庫存，作為“補償”。

我掂量了一下，賬面上虧損已經是既定事實，但至少能拿回一部分庫存，總比一分錢拿不到強。

于是，我們同意了，拿回了一部分剩余貨物。這場所謂的經濟糾紛，雙方“達成一致”，案件終結。

結果，才過去兩個月，2月份，我一查系統，發現這家公司又開始下訂單了！

？？？

你們不是破產了嗎？怎么又活過來了？

二、他們到底在玩什么套路？

我立馬去問公司法律顧問：“他們不是已經申請破產了嗎？現在怎么還在運營？是換了個新公司嗎？”

法律顧問翻了翻記錄，回答讓我更懵：“沒有，他們用的還是原來的公司名，沒有新注冊公司。”

“那他們的破產申請呢？”

“他們確實提交了破產流程的文件，但破產程序在德國是需要時間的，也許他們在中途終止了破產程序。”

好家伙，這意思是：

他們當時拿破產嚇唬我們，讓我們放棄追債，還回庫存。

結果，他們的公司根本沒破產，兩個月后照樣活蹦亂跳地下單了。

我們四個月的貨款就這么打了水漂？

而且我翻看了這四個月的訂單量，比他們2023整個年度采購量還高30%

所以，不論律師怎么說，在我心里，這就是從一開始就計劃好的“商業欺詐”。

三、德國內貿賬期 vs. 中國內貿賬期

在德國，B2B交易一般不會是“現款現貨”，而是采用“賬期付款” （Zahlungsziel） ，也就是貨到了之后，一定期限內付款。

常見的德國賬期有：

• 14天內付款 （Netto 14 Tage） ：小金額交易比較常見。

• 30天賬期 （Netto 30 Tage） ：標準企業賬期，德國公司普遍使用。

• 60天賬期 （Netto 60 Tage） ：一些大企業、供應鏈關系復雜的行業會采用。

• 90天賬期及以上：個別情況下存在，但通常會有額外的信用審核。

相比之下，中國的B2B交易模式一般是：

• 現款現貨：小企業之間，尤其是非長期合作客戶，基本都是先付款再發貨。

• 預付款 + 尾款：先付30%~50%，發貨后再付余款。

• 月結模式：類似德國賬期，但大多限制在30天內，超過30天通常需要額外的擔保。

所以，在德國，公司拿到貨物后，理論上應該在30~60天內支付貨款。

但這家客戶從8月拖到12月都不付錢，最后直接甩出“破產”大招，明顯是在玩“賴賬戰術”。

四、既然他們還活著，我們能再要回貨款嗎？

聽完法律顧問的解釋，我怒氣沖沖：“他們當初說破產，我們才接受他們退貨，現在他們根本沒破產，難道我們的損失就這么算了？”

法律顧問攤手：“雙方已經達成一致，法律上，這個債務已經結束，沒辦法再追討了。”

“但他們當初是騙我們的啊！”

“從法律角度看，他們當時確實提交了破產申請，但破產程序沒有走完，所以不算欺詐。你當初同意了退貨方案，就意味著放棄了債務索賠權。”

我徹底無語了。他們用法律的邊界，正大光明地鉆了空子。

五、我們還能跟他們繼續合作嗎？

當我問營銷經理：“這家客戶還在下單，我們要給他們供貨嗎？”

營銷經理倒是想得很開：“只要他們按時付款，我們還是可以少量供貨的。”

？？？

三個月前剛剛賴掉我們四個月貨款，準確地說幾乎是2023年整年的采購金額？現在他們重新開始下單，我們還要供貨？

營銷經理聳肩：“畢竟是合作多年的客戶，我們不能感情用事。”

我：我感情用事？這分明是商業風險管理問題！

雖然我們雙方爭執不下。但最后我也妥協了，規定了這家公司以后采購，只提供小量成品。

大約是跟它規模差不多的公司的七成采購量。

多了不提供。

六、以后如何避免掉入“假破產”的坑？

這次事件讓我狠狠長了個教訓，在德國B2B生意里，如果客戶長期拖欠貨款，千萬不能等太久！

我應該在第一個賬期30天，沒收到貨款的時候就發去警告信，但我沒有。而是第60天發去了第一次，之后每個月發一次。

在他們欠款的情況下，訂貨依舊給他們發貨。

在律師的講解下，我明白了，我當時立即就應該做的是：

• 定期查詢客戶信用狀況：德國有信用機構 （如Creditreform、Schufa） ，可以查詢客戶的信用評分。如果分數持續下降，說明他們的財務狀況惡化，此時必須立即收緊賬期，甚至暫停供貨！

• 不要給長期拖欠貨款的客戶“好心寬限”：在德國，欠款拖延超過30~60天，供應商完全可以收取滯納金 （Verzugszinsen） ，甚至通過律師起訴。但如果一直等著客戶“自覺付款”，那就是天真的商業行為。

• 簽更嚴格的付款條款：對于高風險客戶，可以要求“預付款 + 貨到付款”模式，而不是標準的30天賬期。

• 破產談判時，盡量保留索賠權：如果客戶聲稱要破產，要求談判解決方案，必須咨詢律師，確保協議里不放棄全部索賠權。

七、商業世界，沒有天真的“信任”

這家客戶的操作在法律上完全站得住腳，但對我們來說，就是一場赤裸裸的商業欺詐。

他們用破產流程當作盾牌，成功賴掉了約上一年度一整年的采購量貨款，然后兩個月后若無其事地繼續做生意，甚至繼續找我們供貨。

商業世界里，不能總想著吃虧是福，畢竟我們是來賺錢的，不是做慈善的。

如果一個客戶曾經能隨隨便便賴掉你的錢，那下一次，他們完全可以再來一次。

順便一提，在德國就算是一個空殼公司，沒有資產、一兩年都沒有經營活動的情況下，破產的整體費用也要達到三千到一萬歐元左右。通常都是五千歐左右的破產手續費。

破產管理人費用：約 2，000 到 5，000 歐元。

法院費用：約 300 到 1，000 歐元。

律師費用：約 1，000 到 3，000 歐元。

資產清算費用：幾乎為零。

公司注銷費用：約 300 到 600 歐元。

總計：約 3，600 到 9，600 歐元。

本文來自微信公眾號： 銘策MingCe ，作者：李銘筱（德國農業科技公司大掌門）