本文來自微信公眾號： 人間像素（ID：lucanighttalk） ，作者：唐云路，對話嘉賓：清流資本創始合伙人王夢秋，題圖來自：唐云路攝

“這個，你要先用力搖，再打開。”

“得多用力呢？

“把你對苛刻老板/傻x甲方/豬隊友/壓抑情緒/沙塵暴天氣的不滿/怒火都轉化為手腕的大力——大力使勁搖搖搖，然后開瓶喝一口，哇～～～嗝”.......

見到王夢秋的第一面，還沒來得及自我介紹，就被塞了一瓶漢口二廠的新產品——嘿凍果凍汽水。在辦公室之外見到的 王夢秋，爽朗、有趣、喜歡新東西。

她剛和團隊從長沙、武漢、南京、重慶的年輕人聚集區域考察回來，又即將踏上去藏東休假放松的旅途，她過著大多數年輕人羨慕的生活——努力工作也享受休假，每天接觸到的東西都是新的，總有奇怪的知識在增加。

時間倒回到2015年，全世界都在談90后，所有人都試圖抓住年輕人的機會。清流沒有發布動輒100頁的90后研究報告，而是選擇和年輕人交朋友，從而理解年輕人喜歡什么、愿意為什么花錢。

彼時，從90后男閨蜜、女閨蜜那里，王夢秋知道了什么AJ，年輕人熱衷的球鞋、潮牌乃至手辦文化，都讓她覺得特別有意思。

“因為這其實是我小時候沒有的，或者我在他們這個歲數根本不會玩的這些東西，因為沒有機會嘛。”

在“他們的那個歲數”，王夢秋還是個青蔥工程師，愛穿格子衫，在后廠村揮灑著汗水和青春。

她從工程師做起，后來擔任產品和技術管理工作，親自參與研發并運營了多個日瀏覽量過億乃至10億的成功產品。35歲時，她升至百度技術副總裁。在百度十一年，伴隨著百度從一個一百人的創業公司成長為當時市值第一的中國科技公司，王夢秋逐漸成長為一個“算是互聯網資深人士”。

2013年年底，王夢秋離開百度，受高瓴資本創始人張磊邀請加入剛剛創立的清流資本，擔任創始合伙人。

在百度時，王夢秋最多時管理3500人，而在清流，她帶領著一支保持在十人以內的穩定團隊。一支早期基金做到第八年，投資市場的風口換了一波又一波，清流則始終保持著鮮明的個性。

在有的人眼里，清流資本是一家有些“妖”的基金：投早期項目卻出手極少，投的項目往往讓人看不懂。

王夢秋并不反感“妖”這個形容詞，在她看來， “妖”的本質是清流資本對于垂直人群的剛需洞察和研究 ，而被投企業廣泛被后續融資認可的成績，則證明了“妖”的另一面是比別人更早發現了機會。

早期基金各有各的打法，清流在做的大部分事情，大多是為了劃掉與自己投資理念不符的賽道，再在留下的賽道里，深耕。

在從業務轉投資的過程里，王夢秋深受張磊的一句話影響： “這世界100%的事情中，只有2%的事情是你懂的，那你就掙這2%的錢就行了。”

這構成了王夢秋乃至整個清流資本的基礎價值觀： “不去追求掙到這個世界上所有的錢。”

清流在不同時間段會根據當時的行業環境及用戶特點進行深入研究和分析，從而確定在未來的一段時間的主要投資領域。簡單來說，清流認為，捕捉到優質項目的核心是研究場景與需求。

這在一定程度上塑造了清流“挑剔”的牌桌形象——出手極少，但成績往往都不錯。王夢秋說：“ 希望把一個行業看得清楚透徹再出手，定點瞄準。 這樣當遇到某個項目時，大家就比較容易談；如果有些項目找到你，你發現這個東西不大懂，那就不要浪費人家創業者的時間了。”

一、“創業者得真是理解你所在的垂直行業”

清流創立之初，他們給自己畫了一個大圈——關注整個TMT行業的創業項目。“我們管所有用互聯網的方案解決傳統問題的都叫TMT。只要 （項目） 有價值鏈上的痛點，我們都感興趣。”

從TMT入手，是因為創始團隊有一半都是技術出身，王夢秋曾主導負責多個部門的工作，陳韞敏原百度技術總監，是百度多個早期產品的核心技術人物，張貝妮和任曉晨則是百度的產品經理出身，負責過各種類型、不同風格的產品研發運營管理。

但恰恰是因為團隊成員的資深技術背景，清流在投資時并不迷信技術，而更看重技術的應用與場景。王夢秋說：“ 在我看來，競爭的核心是技術在垂直領域的應用。”

從2016年起，清流開始做ToB （企業服務） 領域的投資，企業服務的客戶是企業，需要非常多精細化的服務，現存大企業無法用一個統一的方案解決所有的問題，也就給創業公司留下了空間。

清流資本內部有一個“ABC”策略：尋找AI<—>BigData<—>Cloud這三個數字化關鍵環節的交叉點。云服務是巨頭戰場，人工智能和大數據領域有相對分散的大量應用服務商，這三者的中間地帶反而更容易出現基礎技術工具平臺的大機會，也是中國企業服務領域未來蓬勃發展的“水電煤”基礎。

“ToB這個事情不是風口，我希望創業者真的能夠真實理解你所要做的事情和所在的垂直行業。”

正如王夢秋所說，這個領域需要長期投入，很少出現爆發式增長，競爭的核心在于技術在垂直領域的應用，真正能抓住機會的創業者，必須扎到真實的應用場景中去、做出真正的解決方案。

清流的企業服務投資團隊由兩位技術出身的女生組成。為了找到企業服務的真實需求，她們一年跑近百家工廠，和工人、廠長聊他們實際的工作流程和需求痛點。

“我們的團隊先分析場景，我們認為什么地方是有剛需的，再去找 （創業者） ，如果FA推過來的項目正好是在這些有剛需的場景里做解決方案的，我們會很開心地看 （項目） 。” 王夢秋介紹說：“她們技術背景比較強，全國到處跑，要給一個項目做盡職調查，可能不僅是要看工廠，還要看農村、看魚塘，她們都去。”

“你的產品到底是不是客戶的剛需，才是根本。” 基于這樣的邏輯，清流資本在數據創新領域投資了AI業務風控解決方案提供商數美科技，在工業領域投了工業智能化企業玄羽科技；在能源領域布局了電力大數據和儲能企業馭能科技；針對制造業企業實時排產、智能調度等需求，清流投了柔性制造和智慧物流系統解決方案供應商賓通智能。

二、“怎么花錢，為什么花錢，花哪里的錢？”

外界往往會認為清流投得“妖”，在投資數量非常少的情況下，捕捉住不少hotdeals。這一點在過去一年顯得尤為亮眼。

2020年，疫情讓人們獲取信息的渠道更集中于線上，人人都可以成名15分鐘，始于線上的新品牌們也迎來了爆發，吃喝、美妝、家用美容儀、健身、寵物……一個個細分又細分的消費領域都出現了新品牌，在社交網絡上以席卷之勢出現在消費者面前。

王夢秋稱之為 “新品牌的寒武紀 ”。

王小鹵鳳爪、pidan、漢口二廠汽水、魚眼咖啡、粒子狂熱運動健身服、天天鑒寶……這些新品牌或許在2020年才“紅”出圈，但它們被清流資本捕捉，則要遠遠在那之前。

對清流來說，投TOB業務的核心是找技術應用的真正有價值場景。同樣的邏輯放到投TOC業務上，核心就是研究人群。 他們研究一切可能昭示人群特點的現象，研究這些人群在不同人生階段的共性。

“他們怎么花錢，為什么花錢，花哪來的錢？” 在大消費領域投中這么多頭部新品牌，清流的邏輯是研究垂直人群的需求變化帶來的消費變化。 “所有的邏輯都是從研究有消費力的群體、觀察他們在什么地方花錢開始的。”

為了確定進入哪個領域，清流還分析過男同事的賬單，其中一位同事玩文玩，從那里開始團隊發現玩文玩成為一件更年輕一代新中年不論男生、女生都會在上面花錢的事，與此同時互聯網給這個行業帶來了改造升級空間，進而投資了文玩社區電商平臺天天鑒寶。過去一年，天天鑒寶完成了五輪融資，清流資本是天天鑒寶A2輪的領投方和B1輪的跟投方。

和研究TOB項目一樣，清流并不按城市層級區分人群，重要的，還是需求本身。實地觀察、體驗，是清流資本常用的市場研究方式之一。投資團隊為了觀察年輕群體的趨勢變化，經常在三里屯游蕩，為了發現剛需、痛點，有幾位同事經常到三四線城市走訪、體驗，在張貝妮 （彼時清流團隊唯一的一位寶媽） 加入團隊之前，行業再火爆，清流也不碰母嬰方面的項目，原因很簡單——不擅長的領域，就不跟風。

在看早期消費品牌時，清流會問的兩個典型問題是：為什么現在做這個事？品牌定位是什么？

這兩個問題背后的關注點是， 品牌為消費者提供了什么，滿足了他們什么樣的需求，讓他們愿意用購買來表達自己？

在消費市場上，每個人群的背后都是一套價值觀，而價值觀最終體現在品牌選擇上 。這一代年輕人花錢并不僅僅是為了花錢，更多地是通過消費表達自己， 年輕人消費的過程就是在給自己打標簽的過程， 他們用消費向世界說明他們是什么人，他們的消費本身也型塑著他們身處的世界。

清流研究發現年輕人很多消費其實只是在標記他們的興趣，或者僅僅是“我喜歡”的小確幸，于是投資了給年輕人帶來“小確幸”的生意，個護 （搖滾動物園） 、鮮花 （花點時間） 、潮玩 （52TOYS） 都屬于這個范疇。

作為團隊投資決策的“守門人”，王夢秋最近和團隊一起跑了一圈“網紅”城市：長沙、重慶、武漢、南京。北上廣、杭州、成都之外，這些城市涌現出不少新店、新品牌、新業態，成為新興的區域消費中心。

這一趟，她的首要目的是“理解”，她說： “我去看看，為什么它們需要排那么久的隊，為什么這里的年輕人這么喜歡這個東西，有沒有共性是能夠在別的城市復制的。”

新東西很多，王夢秋發現了一些有意思的東西，也有一些東西她覺得現在還“太早”。但這其中的變化是值得注意的，因為消費領域很少出現真正驚心動魄的創新，人群的變化會是影響品牌成敗與否的關鍵變量。

三、投資人的自我修養

王夢秋很少接受采訪，也幾乎不在朋友圈發表對行業的看法。她的表達欲都留給了各種“帶貨”：吃的、喝的、穿的，安利完畢不忘加上一個標簽“#清流的”。

積極宣傳清流投的公司，被王夢秋視作投后服務的一部分，在將更多目光轉向消費的三年里，幫 portfolio帶貨、替portfolio招人、身體力行支持portfolio產品早就成為她的朋友圈常態，她說這是“投資人的自我修養”。

騰訊科技的文章寫她，以“不爭搶的人”做標題，王夢秋認可這個定義，她說： “我確實不喜歡爭搶，但是這不意味著我不搶deal，如果我覺得這個deal我們該投，我們也對人家會有價值，那我就還是會去做。”

第一從來不抬價，第二從來不踩同行，清流搶deal的方式是強調自身的價值。

貨拉拉創始人周勝馥曾經用三句話總結好的投資者： “投前有速度，投后有服務，關鍵時刻給支持。”

“清流就是這樣的投資者。”他說。

王夢秋對于投后的界限非常清晰：清流做的不是投后管理，而是投后幫助。“我們只提供建議，不介入，不干涉，我們希望被投企業主動向我們尋求幫助。”

絕大多數創業者最迫切的需求就是招關鍵崗位員工，清流兩位投后負責人Amy和Doris在清流“投后幫助”的理念之下常常沖到了投前。“我們能不能投進去都是未知數，直接把Amy和Doris派過去跟他們聊。”王夢秋說，“我們對于推薦的人還是比較有數的，不是隨隨便便甩幾份簡歷過去，我們真的認真替他們想過這個人是否能過去幫他們解決公司遇到的問題。有些公司我們聊過以后，會跟他說你不要招人，不是招人能解決的問題， （我們） 就繼續幫他解決其他問題。”

Amy和Doris的工作不僅僅是幫企業招人，她們的工作用一句話概括來說，就是 “邊找靠譜的人，邊找靠譜的項目” ，她們不僅會親自進行前期篩選和面試，協助企業挑選合適的人才，還會從HR層面幫助被投企業運營，解決團隊管理等方面的問題。

四、“投對社會有價值的東西，遇到有趣的人，幫LP掙到錢”

在提供價值時向前一步，但是說到宣傳自己，或是宣傳清流，王夢秋的選擇是后退一步。

“我不需要去做個人品牌、把自己包裝得特別厲害，我要做的事情是建立清流這個品牌。” 她說，“假如有一天我不做了，那清流這個品牌還是可以持續的，雖然一個基金的GP會定義這個基金的氣質，但是這個氣質就跟我們做一個品牌一樣，我們希望這個氣質本身是能傳承的，與個人沒有關系。”

一家早期基金做到第八年，清流資本的氣質到底是什么？

2021年年初清流辦年會，讓大家推薦自己2020年覺得最值得看的書籍/視頻，Netflix的90分鐘視頻《監視資本主義：智能陷阱》和甜寵劇《傳聞中的陳芊芊》并列在同一個榜單上，微軟CEO薩提亞·納德拉的自傳《刷新：重新發現商業與未來》與網文《大國芯工》也排在同一份推薦里。王夢秋說：“這充分說明鄙基金兼容并包文化多元充分鼓勵個性鮮明。”

放在業界，清流確實是一個很獨特的基金。關于如何衡量一個基金的成就，不同的人有不同的維度。能持續掙到錢、投資回報率還不錯，是其中一個標準。在這一點上，王夢秋覺得清流做得還不錯，但她更開心的是，清流有自己獨特的打法和氣質，并且以很小的團隊達到了這個效果，對被投的項目也有價值。

“對我們投的項目，我們自認為很有幫助， 我們投的項目也都是在讓社會和生活變得更加美好，這就是目前我成就感的來源。”

本文來自微信公眾號： 人間像素（ID：lucanighttalk） ，作者：唐云路