i黑馬： 移動端產(chǎn)品新上線，首選Ios or 安卓？怎么推廣APP？如何滿足核心用戶？最初的100萬用戶怎么來的？如何做口碑？等等這些問題在本文APP推廣沙龍中 大姨嗎 的COO 二卓 ?，節(jié)操精選的推廣負(fù)責(zé)人節(jié)操菌 ?，辣媽幫的市場總監(jiān) 楊俐 ，去哪兒 的商務(wù)總監(jiān) 陳艷 ?，人脈通 VP 楊沛 均有解讀。
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大姨嗎 COO 二卓

邀請二卓來之前，看到過關(guān)于他們的一些資料。其中，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一群漢子，卻決定轉(zhuǎn)型做女性，而且還是垂直的管理女孩子“大姨媽”的個(gè)性應(yīng)用，頓時(shí)十分好奇。更難得的是，他們家的數(shù)據(jù)非常贊。

1、移動端產(chǎn)品新上線，首選Ios or 安卓?

大姨嗎是先安卓后Ios，因?yàn)榍罢叩那栏煽兀坏┌l(fā)現(xiàn)問題，可以更快速的迭代;

2、安卓市場的推廣：廣撒網(wǎng)(通過百度搜索，把所有的渠道都上傳文件包。)——這一點(diǎn)上，目前未必適用，因?yàn)槟壳爸饕牧恳呀?jīng)是來自幾個(gè)有限的大渠道); 常態(tài)的應(yīng)用渠道的合作; 要重視換量并要搭建換量的管理平臺，剛開始自己輸出的量不多，沒關(guān)系，記下來，慢慢換給對方;

不過，對于這一點(diǎn)，我有些疑慮，因?yàn)椋m然很多APP早期會傾向于換量，但大人力的投入，會看到兩個(gè)結(jié)果，一是許多APP其實(shí)回量并不現(xiàn)實(shí)，原因下面嘉賓會繼續(xù)提到，就是因?yàn)橛行゛pp并不貼切自己，導(dǎo)致無效果。二是如果自己產(chǎn)品不好一直起不來，那么換量也不可行。換句話說：換量的窗口期最多可能3個(gè)月。

對于這點(diǎn)，投入幾個(gè)人力在換量上，投入產(chǎn)出比可能會很不好。很不好。

3、在產(chǎn)品的上線最初，就是要量，所以要展開和產(chǎn)品相關(guān)的一切APP的合作(指換量)，但在有較大用來積累的時(shí)候，要回歸產(chǎn)品的本身：用戶為何要用你的產(chǎn)品?

-關(guān)于推送： 喚醒用戶是結(jié)果，但推送的目的不應(yīng)該是喚醒用戶，而是給用戶有用的東西;為了給用戶需要的東西所以選擇推送于是得到了一個(gè)好的結(jié)果：用戶被激活了。

-如何提高用戶使用頻次：女性生理期以月為單位，所以有用戶就一個(gè)月來一次，那么我們就將這個(gè)生理期切成不同的階段，提供給用戶不同階段的內(nèi)容; 想避孕的、想懷孕的都可以根據(jù)自己的需求來這里看到不同的內(nèi)容;針對不同群體的宣傳環(huán)境中，也要注意對產(chǎn)品的不同介紹，例如你總不能跑到”想懷還懷不上的用戶群體里“將”大姨媽可以幫你如何安全避孕“;

4、最初的100萬用戶從哪里來?

-從一條條對用戶的認(rèn)真服務(wù)中來：不僅要認(rèn)真回復(fù)用戶對產(chǎn)品的反饋(是否有bug等)，重視每一個(gè)反饋，并在產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，另外要解答用戶關(guān)于生理的專業(yè)知識(他們自己找專家、買書去努力回答用戶的任何一個(gè)問題)，這是專業(yè)服務(wù)的范，也是最苦的事情。一個(gè)用戶搞定了，妹子們都以群分，于是就出現(xiàn)了一個(gè)女生把一個(gè)寢室里、一個(gè)辦公室的閨蜜們都拉到大姨嗎上的現(xiàn)象;

-針對安卓渠道，一個(gè)一個(gè)渠道的挖掘，把所有能察覺到的免費(fèi)資源都要用盡：每個(gè)月哪些渠道?做幾場活動?什么主題?一點(diǎn)一點(diǎn)的摳下來;

-產(chǎn)品功能!!核心功能滿足用戶的需求，借助安卓上多個(gè)版本的迭代，然后使IOS版的品質(zhì)好很多，所以一上線，就引爆了一部分之前基于口碑而知道大姨嗎但未能安裝的用戶，也很幸運(yùn)，又得到了蘋果的推薦

5、 如何面對競爭：反思產(chǎn)品重于反思渠道

-差異化;必須反思自己的產(chǎn)品;

-渠道上的壓力：為了避免用戶的流失(因?yàn)楦偲吩谏厦?，所以的確也只能也會考慮去投放一些廣告;

二卓還提到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是用戶的使用時(shí)間軸線。

也就說，大姨媽一個(gè)月只有一次來(抱歉啊，我們男人討論這個(gè)實(shí)在不合適，不專業(yè))，那么其他時(shí)間去干嘛呢?有些懷孕了的準(zhǔn)媽媽就不再看這個(gè)了，去了別的應(yīng)用怎么辦?

二卓劃了一根直線，將用戶不同的使用階段放置在這根直線上，以此來：1、設(shè)置功能點(diǎn)，這樣會不至于一股腦壓給用戶，導(dǎo)致app臃腫，二、埋入并滿足下一個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)功能，以能吸引用戶留下，不至于不再回來。

那根時(shí)間線沒拍。當(dāng)是現(xiàn)場福利吧。

二卓的分享中，也隱藏了關(guān)鍵的大問題：經(jīng)常一個(gè)姑娘使用大姨嗎后，將全部寢室、辦公室的同學(xué)同事都拉進(jìn)來了。這是怎么做到的?

這個(gè)問題忘了問，他去趕飛機(jī)去了。好在接下來有個(gè)嘉賓回答了。

節(jié)操精選 推廣負(fù)責(zé)人 節(jié)操菌

分享者蔡純菌是小鮮肉，參加工作之前就不斷在折騰各種“創(chuàng)業(yè)”。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，還是蠻好玩的。嗯，就鍛煉了下他參加工作后的一些有趣的能力。這是前奏，和分享無關(guān)。

小鮮肉同學(xué)提到了節(jié)操精選的用戶特點(diǎn)。簡單重復(fù)無太多意義，大家自行腦補(bǔ)網(wǎng)上流傳的90后用戶行為特點(diǎn)就好，基本都一樣。不過從中感受到什么?如下：

簡單的定位90后是不夠的，需要更精準(zhǔn)的定位到他們可能會在什么時(shí)候用你的產(chǎn)品(場景化)。這是什么意思?也就是說，過去定義用戶的玩法是不夠用的，還要定義場景、定義他的狀態(tài)。(PS：這個(gè)，我正在撰寫的《社交紅利2.0》中，將這個(gè)觀點(diǎn)放為了重要的章節(jié)。然后在節(jié)操這里又再次聽到。贊一個(gè)。)

那么針對這樣的群體， 節(jié)操是怎么運(yùn)營的?

-渠道+品牌：要關(guān)注品牌推廣，借助社交媒體，讓品牌有高曝光;

-換量第一優(yōu)先權(quán)!!! ，自己量小，別怕!慢慢還!(記得剛才二卓也在講這個(gè)嗎?而且是應(yīng)用剛出來就要有一個(gè)換量系統(tǒng)，不然沒法過日子。嗯，產(chǎn)品同學(xué)，這是非常關(guān)鍵的商務(wù)需求，還請滿足，不要推辭說沒時(shí)間沒價(jià)值了。)

-抓大放小：關(guān)注大渠道，放棄小渠道;(上期沙龍中，另一個(gè)90后鮮肉阿當(dāng)說，放大渠道，抓小渠道，因?yàn)樾∏啦艜匾曋鲃舆^來的合作)。

-產(chǎn)品要快速迭代：一個(gè)新移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最多只有一年的新鮮期，如果一年之內(nèi)沒有確立市場地位，后面就會難上加難;

-渠道節(jié)奏：理解產(chǎn)品，定出渠道推廣的計(jì)劃，每個(gè)月的活動?渠道的專題策劃，等等;

-口碑&回流：做H5的網(wǎng)站，通過這種形式，把產(chǎn)品好的內(nèi)容有機(jī)會散播出去，然后帶回來用戶，通過這種形式帶回來的用戶質(zhì)量都很高，目前通過這種形式帶回來的用戶還在20%; 所以一定要重視H5網(wǎng)站;

-活動+產(chǎn)品：策劃活動，至少要滿足一個(gè)條件，滿足物質(zhì)需求(獎(jiǎng)品)或好玩/開心;尤其是后者，傳播性很強(qiáng)，并且成本低;

節(jié)操菌還提到幾個(gè)很容易被忽略的東東：

1、早期商務(wù)，尤其是冷啟動時(shí)期，和品牌、運(yùn)營、客服有很大關(guān)系。這個(gè)在剛才二卓的介紹中也再次被強(qiáng)調(diào);

2、節(jié)操與大姨嗎，都做了一個(gè)事情，那就是應(yīng)用用最小可實(shí)現(xiàn)單元丟出去，去驗(yàn)證是不是可行。結(jié)果是，用戶買賬，于是再繼續(xù)投入大，繼續(xù)做。要知道，節(jié)操精選之前不是做這個(gè)，是做“聲聲”，做的過程中丟了一個(gè)小測試類單元，此后再轉(zhuǎn)型做的節(jié)操精選。

3、節(jié)操很重視最終頁，也就是內(nèi)容的擴(kuò)散。因此他們雕琢H5頁面花了很長時(shí)間，實(shí)際上H5的擴(kuò)散一度早期占到70%的下載，現(xiàn)在下降到了20%。那可能是因?yàn)橄螺d的來源和渠道更多了，引起占比下降。之前我們在《社交紅利》書中分享的唱吧和啪啪的案例，也是非常重視最終頁，“以終為始”。

不過，這只是一個(gè)參考，因?yàn)榇笠虇犷惥蜎]法用，他們反而要很重視隱私，所以內(nèi)容要私密，服務(wù)要私密，為此還要不斷踢出那些偽裝來了大姨媽的男性用戶：)哈哈。

另外一些東東，基本幾個(gè)判斷，和上次沙龍一樣(上次沙龍紀(jì)要，請查看公眾帳號"徐志斌和社交紅利" 的歷史文章)是有些類似的。也就是商務(wù)逐漸和市場、運(yùn)營融合的很厲害。

辣媽幫 市場總監(jiān) 楊俐

楊俐媒體8年，再轉(zhuǎn)型做商務(wù)、市場。因此，她的打法和其他人截然不同。比如，其他人都強(qiáng)調(diào)：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)、模型模型、產(chǎn)品產(chǎn)品。她不理，我估計(jì)她連投入產(chǎn)出都不怎么去計(jì)算。因?yàn)檫@一類人有一個(gè)特點(diǎn)：一旦動，幾乎不花錢，而效果都很好。對，比如我雖然老是強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)，但其實(shí)組織一個(gè)沙龍還真就沒怎么花錢和花時(shí)間，順手而為。曾經(jīng)為媒體而保留的優(yōu)點(diǎn)之一。

辣媽幫的成績：日活40%; 每一個(gè)幫里任何時(shí)候去看，最新的最前的10貼是在10秒中上傳的;

創(chuàng)造的成績：2014年1月11日，全國同時(shí)近百個(gè)城市同一條由辣媽幫的粉絲們舉辦的辣媽幫年會、最高規(guī)模是300多人，最少是36人;辣媽幫的開支就是背景板和海報(bào)資料;其他所有開支由粉絲自行全部承擔(dān)。

-產(chǎn)品的痛點(diǎn)是什么?

——辣媽幫在運(yùn)營用戶的存在感;整個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)六個(gè)人，運(yùn)營著這個(gè)1500萬的市場、內(nèi)容、PR、營銷、渠道等;一切的運(yùn)營、策劃都圍繞著用戶的存在感展開，時(shí)刻記住目標(biāo);獲得的回報(bào)：一個(gè)用戶曾經(jīng)拉回了5000多個(gè)新用戶;

-引導(dǎo)用戶創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容：

——辣媽幫有一系列的方案是用于引導(dǎo)用戶創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容，甚至抓住“女人的貪婪、攀比、愛占便宜、愛八卦”等的天性，讓部分用戶通過辣媽幫找到商機(jī)。

楊俐講的時(shí)候，要是配合ppt更贊，不幸的是，這個(gè)沙龍一貫不以PPT為干擾，因此感覺(算是我這個(gè)主持人的小直覺吧)影響到了這位妹子的發(fā)揮。

但，她也提到了大家最容易忽略的幾個(gè)東東。

一是她回答了大姨嗎二卓講到最后的那個(gè)隱藏問題：如何做，才能讓姑娘們一個(gè)進(jìn)來后就拉進(jìn)全部的宿舍、辦公室的其他姑娘?

楊俐的答案是“社群運(yùn)營”。比如，她反復(fù)提到：很多媽媽自己組織下午茶、年會，官方要辦她們還爭搶將大會落在自己的城市。這其實(shí)就是無數(shù)個(gè)自發(fā)組織起來的社群，自我滿足，自我滾動。

還有自我發(fā)展。社群運(yùn)營最主要的一點(diǎn)就是大家會互相拉入更多的朋友，然后分裂出更多的小社群。看，這一點(diǎn)就是媒體出身的人的大優(yōu)點(diǎn)。而這個(gè)特點(diǎn)，我們在其他嘉賓上都沒有聽到。巨大的腦補(bǔ)。

二是，她也通過自己的分享，提出了一個(gè)新的有價(jià)值的命題：

不管是辣媽幫，還是大姨嗎，都有一個(gè)人群：一個(gè)媽媽拉入了其他的媽媽、組織了許多次下午茶，一個(gè)姑娘拉入了更多的姑娘，那么，這些熱心媽媽、熱心姑娘，是如何找到的?如何浮現(xiàn)出來的?

我在《社交紅利》修訂升級版一書里，用了“大節(jié)點(diǎn)”來形容這些用戶。這兩位嘉賓的分享就是最好的例子。那么，你要如何做，讓這些熱心的有大能量的用戶自動冒出來為我們拉下載拉新增拉活躍?

問題暫且留下。還有的機(jī)會碰撞。

去哪兒 商務(wù)總監(jiān) 陳艷

陳艷是十足十的老互聯(lián)網(wǎng)人，也曾創(chuàng)業(yè)過。苦過、主導(dǎo)過，花過錢的人，對于數(shù)據(jù)模型毫無例外的關(guān)注。

1、目前去哪兒： 過億的用戶、安卓成本低于RMB1塊錢;IOS不超過RMB2塊錢。還有一點(diǎn)，去哪兒規(guī)定，任何新增的用戶，成本必須要低于他在這里的ARPU值。嗯，后一條足夠限定大規(guī)模的投入成本，讓商務(wù)負(fù)責(zé)人每天揪心的很，必須各種測算。所以，也繼續(xù)強(qiáng)化了數(shù)據(jù)的習(xí)慣。

2、渠道運(yùn)營要注意：

2-1 曝光：logo：展現(xiàn)要簡單明了、標(biāo)題、要仔細(xì)分析每一個(gè)行為、變化、位置所帶來的流量變化，以建立數(shù)據(jù)模型;

2-2 搜索：要了解所有安卓渠道的搜索規(guī)則：下載量、標(biāo)題/副標(biāo)題(否則就是直接抓取應(yīng)用內(nèi)的內(nèi)容)、應(yīng)用簡介;

2-3 要勤奮：例如在渠道里做競價(jià)排名時(shí)：一般情況下周一-周五 早上10-晚7，都很貴，為什么?因?yàn)樗星赖娜硕荚谏习喟。敲次揖屯砩?2點(diǎn)起來調(diào)價(jià)格，那個(gè)時(shí)候就會便宜一點(diǎn)，即使只是幾分錢，放在大盤里，也是一個(gè)很可觀的費(fèi)用;

這個(gè)補(bǔ)充下，其實(shí)不光是勤奮，還有對數(shù)據(jù)曲線的敏感。移動和PC的高峰曲線不同。PC時(shí)代是早9點(diǎn)高峰，到了無線就是晚9點(diǎn)晚10點(diǎn)高峰，到了要睡覺的時(shí)候大家也不睡覺，流量也不低。反正大家也要查剛才說的公眾帳號里的歷史文章，也有提及“被窩娛樂”、24小時(shí)曲線變化，也是提到這個(gè)，可以一并看了。陳艷提及這個(gè)，和她的數(shù)據(jù)敏感有很大關(guān)系。我在工作中就沒有聯(lián)想到這個(gè)。

2-4 任何付費(fèi)的投放，渠道都想作弊，所以在計(jì)劃付費(fèi)投放前，請先做好自己的技術(shù)監(jiān)控、結(jié)算后臺準(zhǔn)備;

2-5 關(guān)注由官網(wǎng)過來的用戶，他們是真心因?yàn)楫a(chǎn)品的內(nèi)容/質(zhì)量而來的;

2-6 cpa，建立有效的數(shù)據(jù)模型，用市場或官網(wǎng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)作對比;換量伙伴的精準(zhǔn)選擇：結(jié)合用戶群體、使用場景、用戶基數(shù)等進(jìn)行最優(yōu)判斷。

記得剛才節(jié)操精選也在講要注意H5頁面嗎?也是在強(qiáng)調(diào)官網(wǎng)的價(jià)值，又在去哪兒陳艷這里再次得到印證。大抵，好的做法，都在不同的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中，得到反復(fù)驗(yàn)證。

另外，剛說換量，去哪兒和大姨嗎換過，幾乎無價(jià)值，但是節(jié)操精選和大姨嗎換，就很好。這就是用戶群和APP定位的差異。往往，我們興沖沖奔著一個(gè)號稱幾千萬用戶的大APP去換量，結(jié)果很慘淡，并不是誰不好，答案正是兩個(gè)APP可能不貼切。那么，沒關(guān)系，繼續(xù)找。也是因?yàn)檫@個(gè)，我才在二卓那的紀(jì)要中提到，對于應(yīng)用早期，這個(gè)人力占壓是非常厲害的，效果可能出的不會那么明顯。矛盾啊。

陳艷的風(fēng)格，和上期沙龍中(請參考上期紀(jì)要)，點(diǎn)心朱穎、搜狐新聞客戶端曾繁梅、魔漫黃光明的分享也在相互驗(yàn)證。比如，背后都有一套完善的系統(tǒng)，負(fù)責(zé)人都在死扣每一個(gè)數(shù)據(jù)，將每一個(gè)環(huán)節(jié)都優(yōu)化優(yōu)化再優(yōu)化。

她上來后往下砸的這些東東非常非常過癮，好多人在結(jié)束沙龍后反復(fù)提：下次沙龍能不能請這位妹子，還有上次沙龍的那幾位妹子漢子(就是剛才提到的幾位)，再一起深入講講?

嗯，有機(jī)會，我一定再邀約。

PS：這次沙龍，之前忘了問陳艷的時(shí)間，結(jié)果導(dǎo)致輪到她分享時(shí)，突然公司急召，必須趕回去。因此導(dǎo)致分享過程中一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)來不及展開。這是我的疏忽之處。sorry啦。

人脈通 VP 楊沛

嗯，楊沛是新增的分享嘉賓，因?yàn)閬淼囊恍﹫?bào)名聽眾，有很多是垂直應(yīng)用，這類推廣光聽那些基數(shù)大覆蓋面廣的應(yīng)用的分享，遲早會被帶到溝里去。人脈通此刻B輪，用戶500萬，很難的商務(wù)類應(yīng)用做的風(fēng)生水起。正好可做借鑒。感謝楊沛，他從上海自掏腰包過來。

關(guān)于這類硬應(yīng)用的冷啟動，話筒交給他后，我跑去上廁所了。肯定有些遺漏，聽到的部分是這樣：

第一招：他們從展會上搜集了很多名片。。。然后，也利用這些名片也找到更多名片。。。這個(gè)是用戶啟動的第一法子。至于怎么用，應(yīng)該就是運(yùn)營的事情，作為基礎(chǔ)用戶應(yīng)該不差。

第二招：他們?yōu)橐恍┱箷居喿隽藢ｉT的app(但更多是一個(gè)APP不同的殼)，提供給到不同展會公司使用，這也為自己帶來了1個(gè)月30萬(用戶?收入?這點(diǎn)我忽略問了。當(dāng)時(shí)語境應(yīng)該是用戶數(shù)，暫且這樣，稍后確認(rèn)。)

他也提到了“一個(gè)商務(wù)的自我修養(yǎng)”，當(dāng)作參考

1、商務(wù)每天面對的是四類資源：預(yù)算、用戶、人脈、信息;你要讓這些資源在你身上流動起來，而不是簡單的想著預(yù)算、或是想著去跑渠道，必須要多想，路子要野;現(xiàn)場介紹了好幾個(gè)案例， 例如換量，他不是兩家公司之間的換量，而是將所有相關(guān)的APP和在一個(gè)大群里，借助自己的人脈資源，然后A換B，B換了C， C換到了A; 甚至一個(gè)極致的例子，因?yàn)閹湍城劳诘搅艘粋€(gè)人，換回了7天的廣告位。

2、解決關(guān)鍵人：和他們成為30年的朋友;而不是3個(gè)月的合作;

3、一定要有自己的核心圈：成為圈子里有影響力的人!

4、你一定要成為一個(gè)全棧的商務(wù)，一定要懂產(chǎn)品;(每天拿出20%的時(shí)間去思考行業(yè))：對著商務(wù)談產(chǎn)品;對著產(chǎn)品談產(chǎn)品順便加入點(diǎn)商務(wù)。 如果就商務(wù)而商務(wù)，就渠道而渠道，那么你永遠(yuǎn)只能是被動的。

來源：微信號?徐志斌和社交紅利