“青云內部，司齡五年以上的老員工比比皆是”，青云科技的一位銷售說道。還有員工笑說，自己準備在青云“養老”。

公司內部的某種穩定，與其近年在財報上的跌宕表現相比，略有反差。根據青云科技最近發布的2024年年報，公司在去年營業收入大約2.7億，相較2023年，減少了18.95%。青云依然面臨著營收的壓力。

而相比2023年， 青云去年的減虧比例達43.72% ，毛利率31.66%，同比提升7個百分點。青云在AI領域布局主要包含AI算力云、AI智算平臺和AI智算一體機，其中， AI算力云去年的服務營收達4937.03萬元。

此外，青云財務費用變動較去年增長126.41%，公司解釋是本期金融機構授信增多所致。

青云在今年年報上的表現，沒有太大驚喜。年報背后，是在大模型時代，依然被卡住的中小云廠面臨的共同困境。在市場分析師眼中，青云這樣的中小云廠業務依然充滿不確定性，其下一波股票的機會，或許只能等待DeepSeek R2發布帶來的市場情緒。

打造智算第二增長曲線

“今年銷售在向客戶介紹青云的業務時，需要從AI智算講起”，青云的銷售人員說道。這是公司開拓智算云為第二增長曲線的決心。

根據招股書，青云科技在2017年至2020年，營收由2.39億元增加至4.29億元，然而虧損卻在加劇，扣除非經常性損益后的凈利潤由-5360.62萬元擴大至-1.9億元。2021年上市以來，青云科技營收分別為4.24億元、3.05億元、3.36億元，虧損2.83億元、2.44億元、1.7億元，整體營收下降，虧損收窄。

對于今年營收的繼續收窄，公司表示，是由于青云在云產品業務上持續聚焦核心優勢產品，擴大高毛利業務規模，導致本期低毛利業務規模縮小。

2021年前后，青云便開始調整業務線，砍掉毛利率極低的產品，包括曾涉獵的物聯網、企業通訊工具等業務。到去年，青云基本明確四條業務線為：云計算、智算、云原生和信創。

近兩年，其研發投入總額占收入比例也在持續下降，由2022年占比41.21%，降至2023年度25.02%，2024年則基本維持在24.33%的水平。去年整體研發費用較前年下降21.19%，據公司內部人員解釋，是公司在減少業務線的過程中對相應產研團隊的裁撤。

在智算的研發到落地上，青云確實有將其打造成“高毛利”業務的優勢：

一方面，青云的智算注重模塊化，“站在巨人的肩膀上”發展。有內部人士表示， 青云多條業務的底層“一脈相承”，其智算的許多組件是基于其之前云平臺和容器的基礎而做，前期研發投入不高。 并且，青云倡導智算產品上的標準化和模塊化，把功能做足、供客戶篩選模塊，盡可能減少定制化帶來的人力成本。

另一方面，青云早期深耕私有云，主要客戶是傳統企業和大型企業，尤其主打金融領域銀行等頭部客戶，許多客戶的年營業額都不低于六十億。頭部客戶對智算的信任程度更高，早期客情積累已是青云智算業務拓展的良好土壤。

同時，青云也沒有自建智算中心，而以輕資產的形式，通過與算力伙伴合作分成的方式降低成本和風險。

而總體上說，青云在智算的起步也并不晚。公司在2019年就已有協助濟南超算中心落地實踐的經驗，調度管理超算、智算等多元算力資源，至2023年的算力規模已超過3000P。早期的積累，讓青云在2023年9月發布智算平臺產品時，能搶占先機。

甚至，在今年年初，青云因DeepSeek概念股迎來一波上漲時，二級市場看好青云的一個原因，也在于其“擁有云計算、云服務技術背景+大集群運維經驗”的專業團隊，與濟南超算中心合作“代建+調度”的輕資產模式，是A股稀缺的輕資產、軟件+服務模式。目前，青云智算平臺的服務對象已涉及大模型公司、具身智能生產企業、政府算力中心等。

在DeepSeek一體機火熱之后，青云科技也推出了相關業務。不過，內部對此達成的基本共識是：一體機不是真正能解決客戶問題的產品，只是其智算業務的一個切口，是過渡階段。

2023年，青云的AI算力云業務收入達4800多萬，但這一數據在去年只見微小上升。對此，青云內部人士向雷峰網 (公眾號：雷峰網) 解釋道， 2023年智算市場仍處于模型訓練階段，消耗的算力以高端算力為主，一般訂單比較大；而24年開始，推理算力逐漸增多，訂單金額減少，但是數量有所增加 。他們預計，2025年推理算力需求將繼續增長。

青云努力的方向明確，但前方依然挑戰重重。

拓客不易，中小云廠未來幾何？

競爭的加劇，讓青云這樣的中小廠商在智算業務拓展上有些寸步難行。

創始團隊都來自IBM的青云，對服務傳統大型企業有天然的熟悉感。然而，與云計算時代相似的是，在智算頭部客戶拓展上，各家價格廝殺激烈。例如，有大廠的打法是先給頭部客戶免費贈送算力，使用滿意了再簽合同——大廠圈客戶決心昭然，青云這樣的中小廠商，本身就沒有資源置換的優勢。

并且，走軟件路線的青云，銷售智算平臺時，有時也有些吃虧：例如，有的頭部客戶自建智算中心時，會物色合適的軟件服務商。然而， 能提供硬件配置的大廠，在與用戶合作落地智算中心時，已能對其軟件需求有深度掌握，快人一步地搭載軟件與客戶溝通。 純軟件公司，起步上已稍有落后。

但這種模式滋生出來的另一條小路是： 已有頭部客戶抱怨大廠軟硬一體打包售賣的“全家桶”模式，每次業務需求擴張時都需要搭配硬件買入。 不愿被此“綁架”的頭部客戶們，開始生出少量私有云遷移的需求。而私有云，仍是現在青云業務的財務營收中現金流的重點貢獻部分，包括其企業云、存儲、超融合、容器等產品，也包括智算平臺。

事實上，在2019年前后，價格戰席卷公有云市場時，青云便已停止在該領域的主動拓新。有內部人士表示，“對青云來說，公有云從來都是引流的，不是高毛利生意”。直至近來，公有云的毛利才剛剛轉正，主打存量市場的公有云，在去年也為青云提供將近一個億的營收。

不過，青云早期在公有云上的積累，為其后期打私有云市場，奠定了一項基礎優勢：運營能力。

例如，青云現在服務的具身智能機器人團隊客戶，內部涉及軟硬件、各個算法團隊等不同的研發組別，運營時的權限劃分復雜，青云便能協助用戶做細致的權限劃分。服務銀行頭部客戶時，客戶的IT資源都放在總行，各分行和支行計量使用總行的資源并結算；同樣的模式也復制到了高校的信息中心上——讓這類成本中心變為盈利中心，背后是青云在早期的公有云實踐中積累下來的運營經驗。

同時，DeepSeek開源大模型的出現，也為其拓寬了智算業務競標之路——對于既需要智算平臺、又需要模型的項目，此前模型公司也會單獨投標，青云難尋盟友。 DeepSeek的出現，讓青云也能擁有自己的模型資源，站上這類競標的起跑線。

但毫無疑問，在大廠夾擊下，未來留給中小云廠的依然是“辛苦活”。智算業務到底能不能救中小云廠？中小云廠智算的未來何去何從？雷峰網后續將推出相關文章，歡迎添加微信Ericazhao23交流討論。

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