一直以來(lái)，生鮮電商都被認(rèn)為是下一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)，憑借消費(fèi)頻次大、毛利潤(rùn)高的優(yōu)勢(shì)，曾一度獲資本青睞。

然而，由于受產(chǎn)品損耗、冷鏈物流成本高等因素的制約，我國(guó)生鮮電商產(chǎn)品的資金鏈非常脆弱。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院提供的生鮮電商報(bào)告指出，生鮮電商中，能夠盈利的平臺(tái)比例僅為1%。如何趨利避害是創(chuàng)業(yè)者們近兩年來(lái)探索的重點(diǎn)。

而茄子鮮生創(chuàng)始人朱宏亮先生提出的新玩法，或許能夠讓茄子鮮生在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，贏得一席之地。

朱宏亮創(chuàng)辦的茄子鮮生是一個(gè)體驗(yàn)式農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺(tái)。上游與農(nóng)場(chǎng)合作，甄選優(yōu)質(zhì)食材，下游采用弱中心的體驗(yàn)式社會(huì)化營(yíng)銷模式，即通過(guò)社群領(lǐng)袖將品質(zhì)食材分享給身邊消費(fèi)者的形式進(jìn)行商品銷售，物流、包裝由農(nóng)場(chǎng)負(fù)責(zé)。

這種輕模式的好處在于，一方面，公司避開(kāi)了自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)、物流等需要大量資金投入的環(huán)節(jié)，所耗費(fèi)的運(yùn)營(yíng)成本較低；另一方面，模式驗(yàn)證成功后，城市拓展的速度將非常快。據(jù)朱宏亮介紹，僅上線一年時(shí)間，平臺(tái)就已基本實(shí)現(xiàn)營(yíng)收平衡。

在朱宏亮看來(lái)，食材品質(zhì)是決定茄子鮮生能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。雖然茄子鮮生沒(méi)有采用自營(yíng)農(nóng)場(chǎng)的模式，但在供應(yīng)鏈篩選上有著嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，同樣能保證食材的優(yōu)質(zhì)、新鮮程度。

對(duì)于合作農(nóng)場(chǎng)，茄子鮮生將從產(chǎn)地環(huán)境、工藝選材、味道、食療價(jià)值、外觀包裝運(yùn)輸、飲食文化等諸多方面進(jìn)行考量，每一種食材只會(huì)選擇一個(gè)出品最佳的農(nóng)場(chǎng)合作，以節(jié)省用戶的篩選成本，并且堅(jiān)決不售賣非應(yīng)季果蔬。據(jù)了解，截止目前，茄子鮮生現(xiàn)已合作十余家農(nóng)場(chǎng)。

在食材價(jià)格上，茄子鮮生的定價(jià)普遍高于菜市10%～20%左右，尚在一二線城市用戶可接受的范圍。

食材的品質(zhì)和價(jià)格好比是產(chǎn)品的地基，而營(yíng)銷和推廣模式，則影響著競(jìng)爭(zhēng)壁壘形成的速度。

“之前，我們普遍的購(gòu)物方式是，到電商平臺(tái)上搜索所需商品，然后從彈出的商品中逐一篩選，下單支付。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶的消費(fèi)習(xí)慣正發(fā)生著轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的人刷刷微博，看看朋友圈，就把東西買了。”朱宏亮表示，茄子鮮生想要把握的正是用戶利用碎片化時(shí)間購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣。

在朱宏亮所提出的“弱中心的體驗(yàn)式社會(huì)化營(yíng)銷”模式中，新農(nóng)人體驗(yàn)師扮演著重要的角色。他們是距離目標(biāo)消費(fèi)者最近的人群。

早期階段，平臺(tái)會(huì)招募具有零散時(shí)間的社會(huì)單位工作人員，需要事情做的全職媽媽、家庭主婦等，樂(lè)于接受新事物的白領(lǐng)、專業(yè)的吃貨、網(wǎng)紅等美食相關(guān)自媒體等人群為新農(nóng)人體驗(yàn)師，由他們對(duì)某種食材進(jìn)行全方位解析展示，經(jīng)由更多的用戶主動(dòng)分享出去，用戶根據(jù)熟人推薦決定是否購(gòu)買。

比如，平臺(tái)會(huì)定期贈(zèng)送食材給新農(nóng)人體驗(yàn)師，新農(nóng)人可按照自己的方式進(jìn)行烹飪，然后將真實(shí)的感受分享在社交媒體上分享，分享時(shí)需附帶食材的購(gòu)買鏈接，好友或者熟人看到后，如產(chǎn)生興趣，可直接點(diǎn)擊購(gòu)買“同款”。只要有人點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入平臺(tái)，即被視為“體驗(yàn)師”的粉絲，之后，這些粉絲在平臺(tái)上購(gòu)買任意產(chǎn)品，新農(nóng)人體驗(yàn)師都將獲得提成。

朱宏亮稱，上述模式所對(duì)應(yīng)的是熟人信任理論，公司與顧客說(shuō)，顧客很難信任，顧客的朋友與他說(shuō)，就會(huì)有很高的成交率。“這是以體驗(yàn)師和新農(nóng)人劃分圈子為主的邏輯，可先免費(fèi)體驗(yàn)制作后分享成單。”

其實(shí)，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，新農(nóng)人體驗(yàn)師更像是茄子鮮生的品牌代言人，除了體驗(yàn)和分享外，不參與采購(gòu)、包裝、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方案等任何環(huán)節(jié)。為了不讓消費(fèi)者誤以為他們是“微商”，提高體驗(yàn)師個(gè)人的調(diào)性，茄子鮮生特別成立了c2c事業(yè)部和新媒體事業(yè)部，專門負(fù)責(zé)新農(nóng)人體驗(yàn)師的招募、培訓(xùn)、管理、文案美化，以及品牌包裝工作。

“他們每一個(gè)人就像一個(gè)小自媒體，我們希望幫所有新農(nóng)人建立自己的品牌。”據(jù)朱宏亮介紹，目前公司已招募了50位新農(nóng)人體驗(yàn)師，今年計(jì)劃招募1000人。

談及盈利模式，朱宏亮表示，食材差價(jià)是茄子鮮生目前最主要的盈利來(lái)源，至于未來(lái)的盈利模式，還在摸索中，可能會(huì)為新農(nóng)人研發(fā)營(yíng)銷工具，或者將新農(nóng)人劃分等級(jí)，收取會(huì)員費(fèi)，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)主要的精力都放在了體驗(yàn)師招募和用戶積累上。

接下來(lái)，茄子鮮生在小區(qū)將開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店，除了作為新農(nóng)人體驗(yàn)師線下互動(dòng)的場(chǎng)所，還可以現(xiàn)在直播烹飪，擴(kuò)大影響力。

團(tuán)隊(duì)背景方面，創(chuàng)始人朱宏亮任CEO，是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，多次擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。團(tuán)隊(duì)其他成員曾任職八天在線的大區(qū)經(jīng)理、普天科技的人事高管、多火科技技術(shù)總監(jiān)、龍門飛爪的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、海瀾之家的職業(yè)店長(zhǎng)。

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產(chǎn)品：茄子鮮生
公司：南京知青農(nóng)業(yè)信息科技有限公司
微信公眾平臺(tái)：茄子鮮生